L’argumentaire produit, support central d’un lancement

Lors du lancement d’un nouveau produit, le support clé de ce lancement est sans aucun doute l’argumentaire produit. Véritable carte d’identité du produit, il sert essentiellement à équiper les forces de vente pour présenter le produit aux clients. En réalité, ce support a deux objectifs en cascade : lancer les commerciaux sur le nouveau produit et servir de support visuel pour leurs rendez-vous clients.

Mais ne sommes-nous pas ici dans une démarche pédagogique ? L’objectif n’est-il pas de former ses commerciaux sur les caractéristiques et bénéfices du produit ? Et si l’approche pédagogique rendait ces argumentaires plus performants ?

Stand exemple de lancement de produits Sephora

Extrait d’un module de formation Sephora créé sur la plateforme Kumullus

 

Etat des lieux : PowerPoint de nouveau au pouvoir

La structure est très souvent la même : caractéristiques, bénéfices, pricing et merchandising. Les éléments sont fournis par le marketing avec les premières images du produit ou le film publicitaire, les études de la concurrence et les premiers visuels de PLV.

Le format de cet argumentaire a longtemps été un document imprimé et distribué aux forces de vente lors du lancement. Les évolutions de support et les évolutions digitales ont progressivement vu apparaître des formats de plus en plus numérisés. Les bons vieux PowerPoint ont donc refait surface sur les tablettes de commerciaux pour présenter le nouveau produit.

 

Et la performance dans tout ça ?

Pour une meilleure compréhension et une meilleure rétention des informations, l’ingénierie pédagogique dessine des parcours et utilise des leviers cognitifs puissants. L’écriture pédagogique et les activités inhérentes doivent apporter une meilleure rétention de l’information.

Le commercial qui parcourt un argumentaire de vente ne bénéficie pas, dans sa structure classique, d’une aide à la compréhension et à la rétention et le seul test d’évaluation est généralement grandeur nature directement devant le client

Une expérience d’apprentissage performante permet d’engager les commerciaux, de les mettre en confiance et de les équiper pour parler à leur client. Des quiz, des jeux et des éléments référents permettent au commercial de s’auto-évaluer et de muscler sa connaissance du produit, du marché et de la concurrence.

Exemple de cible interactive "Quiz" réalisée par Sephora

Cible interactive « Quiz » réalisée par Sephora sur la plateforme Kumullus

 

Un nouveau format : videolearning interactif, animation et data

Edgar Dale (1900-1985) est un chercheur et professeur en éducation. Il détermine dans sa théorie plusieurs niveaux d’apprentissage selon la méthode utilisée. Ainsi, selon lui, après 2 semaines on retient : 10 % de ce qu’on a lu, 20 % entendu, 30 % vu et 50 % vu et entendu.

Le format vidéo permet donc d’obtenir des performances de rétention qui ont été largement démontrées. L’enjeu est donc de voir comment transformer un support écrit ou illustré en un support vidéo à vocation pédagogique ludique et performante.

Sur la base de vos contenus disponibles : vidéo ou photo du produit, campagne publicitaire, support ppt, schémas techniques, vous pouvez construire un nouveau type d’argumentaire en videolearning interactif.

Les séquences deviennent des chapitres, les quiz permettent l’évaluation de la compréhension et le test des connaissances. Le lancement de produit est alors porté par une expérience en videolearning interactif hyper performante, ludique et animée. Les commerciaux peuvent également présenter ce nouveau format à leur client pour assurer une animation parfaite de leurs rendez-vous.

 

Envie de voir ce que ça donne ? Découvrez le module de formation réalisé par Sephora Collection juste en dessous !