La vidéo, arme de formation cognitive

 

Parmi un grand nombre d’études, on pourrait citer celle de Karsenti (2012) qui démontre sans ambiguïté que la lecture de supports vidéo pendant la formation renforce la mémorisation et les processus de résolution de problèmes : les apprenants retiennent 10 % de ce qu’ils lisent, 20 % de ce qu’ils entendent, 30 % de ce qu’ils voient… et 50 % de ce qu’ils voient et entendent !

La dimension cognitive de la mise en situation en vidéo permet de franchir encore une étape supplémentaire avec ce que l’on appelle « l’effet miroir ». Si la situation présentée en vidéo est un reflet de ce que l’apprenant peut vivre en milieu professionnel, l’aspect immersif est immédiat et la performance est au rendez-vous.

 

La simulation commerciale

 

Dans le cas d’une simulation commerciale, l’enjeu est de proposer à l’apprenant de vivre un parcours qui simule non seulement la relation qu’il peut avoir avec son client mais également d’adresser toutes les interactions et scenarii qui se présentent. Un simple « bonjour », un conseil avisé en magasin ou une réponse à objection pertinente déclenchent des réactions en chaîne. Il est donc essentiel de pouvoir poursuivre l’effet « miroir » tout au long de la formation pour éviter le décrochement avec en substance la remarque classique : « oui mais dans notre magasin, cela ne se passe jamais comme ça avec notre client(e) ». 

Les techniques de vente sont basées sur l’écriture de script commerciaux qui envisagent toutes les possibilités et permettent de faire face à toutes les situations. C’est donc un véritable arbre décisionnel que le formateur doit dessiner lorsqu’il construit son module de simulation commerciale.

La mise en scène de la vidéo permet également de reconstituer un cadre de travail identique à celui du conseiller : le magasin, le comptoir ou le linéaire de produit sont autant de caractéristiques qui permettent de reconstituer fidèlement l’environnement pour la simulation. 

 

L’embranchement pour une simulation immersive

 

Vous avez sans doute tous entendu parler des « Livres dont vous êtes le héros ». Le principe central est de découper l’histoire en chapitres pour ensuite proposer des suites différentes en fonction de décisions, de questions ou même de jets de dés. Le lecteur devient acteur et peut ainsi vivre des aventures différentes à chaque lecture.

Le système de chapitrage de la solution Kumullus donne la possibilité au concepteur d’appliquer la même recette. La fonctionnalité d’embranchement propose de dessiner des parcours organisés comme des lignes de métro qui placent des bifurcations et des changements de lignes dans différentes stations.

Dans le cas d’une simulation commerciale, ces croisements constituent les moments clés de la démarche auprès du client. Ces sont les moments cruciaux pour conseiller ou répondre à une objection sur votre produit : prix, caractéristiques, adéquation avec le besoin.

A l’issu de chaque chapitre ou mise en situation, le choix de l’apprenant détermine la réaction du client et propose l’étape suivante. Si la remarque du client est « votre produit est plus cher », quelles réponses apportées ? : « oui mais il est plus performant que la concurrence » ou « nous en avons un autre plus adapté à votre budget » ou encore « revoyions les conditions ensemble ». L’objectif est que l’apprenant se prenne « au jeu » et vive différentes situations pour assimiler les meilleures techniques de vente et les réactions adéquates.

 

L’interactivité, ingrédient magique de vos modules

 

Pour mettre en œuvre des simulations commerciales puissantes et performantes, l’interactivité est l’ingrédient indispensable qui amène les choix. Une réponse à un quiz, un choix par idéogramme ou un simple clic permettent à l’apprenant d’agir pour déclencher la suite de la simulation. Cette action a également pour effet de renforcer la concentration et le caractère immersif de la simulation. « je prends une décision et la suite tient compte de ma décision ».

Pour construire un module de simulation commerciale efficace, il est indispensable de pouvoir se référer aux caractéristiques du produit, aux éléments de pricing ou encore à une bonne connaissance de la concurrence. 

Les modules de formation sont souvent orientés soit sur la technique de vente, soit sur la formation au produit mais jamais les deux au même moment. La magie de l’interactivité, c’est de rendre possible la « révision » de ces sujets produits en même temps que la mise en situation commerciale. Un simple clic ou touch sur la cible interactive proposée sur la vidéo permet d’ouvrir des contenus additionnels téléchargeables comme par exemples des fiches produits, des slides d’argumentaire de vente et cela de manière contextuelle. « je montre une situation de conseil sur un produit et tout de suite, j’ai accès à la fiche de ce produit pour rappeler les point clés du produit pour bien le vendre ».

 

L’expérience d’apprentissage devient ludique, immersive et beaucoup plus engageante pour vos forces de vente. Elle est également très facile à déployer massivement dans toutes les langues et sur tous les terrains du monde !

 

Si vous souhaitez mettre en place des simulations commerciales performantes sur vos plateformes de digital learning ou de mobile learning, notre équipe d’experts est à votre écoute.